Olá Leitores,

Muito tem se falado atualmente sobre Funil de Vendas. Esta é um conceito de certa forma antigo que sua principal função é: acompanhar a evolução das oportunidades dentro do processo comercial. (Funil de Vendas aqui no Brasil) Sua fonte de origem é de 1924 descrita no livro Bond Salesmanship por William W. Townsend. O Funil de Vendas também é conhecido como Pipeline Sales – Canalizador de vendas.

Antes de saber porque e como usar um Funil de Vendas devemos entender como funciona a base de vendas de forma geral: Toda venda é simbolizada por um Funil, do qual, é inseridas oportunidades comerciais em sua “Boca”, transferidas de fase a fase do processo comercial até que se ganhe negócios – final do Funil. É natural que se perca oportunidades nestas fases ou que fiquem para trás aquelas que ainda estão dentro do processo de vendas, nem tudo que entra saí, afinal não é um “Cano de Vendas” e sim Funil, rs.

Dentro do processo comercial existem três grandes processos:

Atrair: Como estou fazendo para trazer oportunidades para dentro do meu Funil de Vendas, ou seja, quais os canais de vendas que utilizo?

Relacionar: De que forma estou mantendo o relacionamento com a oportunidade? Reuniões, visitas, telefone email, chat, etc.

Fechar: Como está sendo o fechamento, tipos de acordos, contratos, forma de pagamento, produtos, etc?

Veja a ilustração

O indicador mágico das vendas

Se existe um indicador ou um número mágico nas vendas, este é a TAXA DE CONVERSÃO. Ela mostra exatamente como foi minha performance de fechamentos x alimentação do funil, por meio da taxa de conversão é possível identificar:
• Quais são os pontos fortes e fracos da equipe comercial
• Qual canal de vendas foi mais eficiente para ganhar mais clientes
• Onde estou perdendo mais oportunidades comerciais
• Entre outras

O Funil de Vendas adota a “máxima da administração” o que é medido é administrado, portanto, quando tenho números e consigo interpreta-los, tenho em minhas mão o PODER DE AÇÃO.

Então porque usar o Funil de Vendas?

O Funil de Vendas é uma ferramenta metódica essencial para toda empresa que deseja crescer em vendas, pois ele impulsiona a produtividade em prospecções, acompanhamento do processo comercial e fechamento de negócios. Por meio desta ferramenta o gestor comercial pode avaliar individualmente os vendedores ou por grupo comercial seus resultados e produtividade, o vendedor pode agir de forma mais inteligente em suas prospecções e agilizar o tempo do negócio.

Tão importante em saber quantas oportunidades eu ganhei, é entender quantas eu poderia ganhar e em que fase do processo elas estão

Benefícios ao usar o Funil de Vendas:
• Visão macro dos resultados
• Visão individual ou por equipe comercial
• Ferramenta aliada aos vendedores e gestores comerciais
• Análise rápida e simples das taxas de conversões
• Saber exatamente quantas oportunidades a equipe comercial consegue atender
• Saber onde está perdendo mais oportunidades
• Entender qual a eficiência dos canais de vendas
• Direcionar a força de vendas
• Entender em qual posição você está em relação à sua meta e para onde pode ir
• Entre outros

Como então utilizar?

É possível utilizar esta metodologia / ferramenta de diversas formas, porém, é primordial sua constante alimentação pelos vendedores.

1. A primeira regra do Funil de Vendas é: Defina qual é o processo comercial sob a ótica da Demanda x Oferta, ou seja, como você busca suas oportunidades e como elas podem chegar até você. É importante o entendimento destas fases do processo, pois elas servirão como base do seu “GPS” comercial, traçando a rota certa para os vendedores não se perderem e acompanhar todo o processo de vendas.

2. Construa a Meta Global e faça seu desdobramento por vendedores e ações que devem ser tomadas: Mensalmente, semanalmente e diariamente. Dica: Lider, compatibilize a meta da empresa com a meta individual de cada vendedor.

3. Defina quais serão os principais canais de vendas – Ao decorrer do tempo irão surgindo novos canais e os antigos poderão ser descontinuados.

4. Saiba para qual indicador olhar – Todas as taxas de conversões são importantes, porém, você pode atuar pontualmente em cada uma delas, aprimorando suas respectivas estratégias. Por exemplo: Você pode mediar a produtividade em relação a quantas oportunidades foram adicionadas no funil e quantas delas fecharam. Ou quantas atividades (Reuniões, emails, ligações, etc) foram executas para mover as oportunidades ao fechamento.

5. Acompanhe e alimente diariamente o funil, isto fará com que no final do período da meta, você consiga analisar qual foi sua eficiência real, entendendo se o número de oportunidades inseridas é ideal para o atendimento ou se deve ser melhorado.

Formas de melhorar os resultados

Por fim, existem algumas maneiras de você melhorar os resultados nas vendas:

1. Aumentando o número de prospecções: Deve ser observado o número de atividades exercidas para o atendimento de todas as oportunidades inseridas, ou seja, você “dá conta” de atender mais do que atende hoje?

2. Melhorando as taxas de conversões internas: Ao invés de aumentar o número de prospecções, você pode melhorar seu discurso de fechamento, entender melhor as necessidades do cliente e adequar a proposta à realidade dele, buscar capacitação, etc.

3. Aumentando o valor do produto / serviço: Neste caso é necessário analisar se o mercado está disposto a pagar.

Funil de Vendas, CRM para equipe comercial
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Porque e como usar um Funil de Vendas?
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Thiago Pirinelli

Author Thiago Pirinelli

Mega casado, pai de 3, apaixonado por Cristo. Sócio do Funil de Vendas. Sua dedicação é fazer com que seus clientes possam bater meta todos os dias!

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