Um dos principais indicativos do sucesso de uma empresa é a sua sustentabilidade. Alguns gestores, no entanto, ficam tão envolvidos com o meio do processo, que só conseguem identificar um êxito ou fracasso quando ao final do projeto, e isso é muito perigoso: perde-se dinheiro, tempo e motivação. Porém, existem algumas métricas simples que podem ajudá-lo a entender o comportamento dos seus clientes e antecipar-se aos problemas: o CAC, o LTV e o ROI.

Os conceitos CAC, LTV e ROI são indispensáveis – e complementares – para a aplicação de estratégias na sua empresa. A partir deles, você pode detectar se as ações estão tendo o resultado esperado, avaliar a produtividade das equipes, intensificar as ações de venda e marketing e, consequentemente, aumentar a receita da empresa.

Conheça cada um deles e entenda como usá-los a seu favor!
CAC – Custo de Aquisição do Cliente
Todo mundo sabe que conquistar um novo cliente custa muito mais do que manter um antigo. O CAC, portanto, é o parâmetro que indica o quanto estamos gastando, em dinheiro, para prospectar um cliente.

Esse cálculo inclui todos os investimentos realizados nesse processo, entre o Custo de Marketing e o Custo de Venda.
No Custo de Marketing está incluso: banco de dados, marketing digital, automação de marketing, anúncios etc.
O Custo de Venda inclui: comissão de vendedores, despesas de deslocamento e viagens, telefone, plataforma de CRM etc.

Para chegar ao CAC, você precisa considerar um período específico e fazer o seguinte cálculo:

(CUSTO DE MARKETING + CUSTO DE VENDA)
___________________________________________________ = CAC

TOTAL DE NOVOS CLIENTES

Por exemplo:
Custo de Marketing = R$ 5.000
Custo de Vendas = R$ 10.000
Clientes prospectados = 10

(R$ 5.000 + R$ 10.000) / 10 = R$ 1.500,00

Pronto, você já tem o CAC! Cada novo cliente custou R$ 1.500,00 para a empresa.

Porém, sozinho, o CAC é um dado irrelevante.
LTV – Lifetime Value
Algumas pessoas acreditam que LTV significa o ciclo de vida do cliente na empresa, em meses ou anos. Entretanto, Lifetime Value é a receita média gerada pelo cliente durante o tempo de relacionamento com a empresa.

O resultado do LTV mostra para a empresa a necessidade de direcionar esforços para aumentar o ticket médio ou prolongar o ciclo de vida do cliente.

Para chegar ao LTV, faça a seguinte operação:

Ticket Médio (por compra)
X
Número de transações (por ano)
X
Média do tempo de relacionamento (em anos)
=
LTV

Por exemplo:
Ticket Médio: R$ 2.000
Número de transações: 6
Média do tempo de relacionamento: 5

R$ 2.000 x 6 x 5 = R$ 60.000

Nesse caso, o LTV da empresa é de R$ 60.000,00.

Se considerarmos que os dados utilizados no exemplo do CAC pertencem à empresa simulada no LTV, significa que ela gasta R$ 1.500,00 para captar um cliente, que lhe retorna R$ 60.000,00 durante seu ciclo de vida como cliente.
ROI – Return on Investment
O ROI, ou Retorno do Investimento, é o percentual de retorno sobre o investimento realizado pela empresa. Ele é, basicamente, o indicador do sucesso de um projeto.

Porém, diferente do CAC, o ROI calcula o investimento total realizado pela empresa, não somente dos esforços de captação do cliente. Isso inclui os custos fixos, variáveis, impostos e tudo mais que for investido no prazo do projeto.

O cálculo realizado para identificar o ROI é o seguinte:

(GANHO OBTIDO – CUSTO DO INVESTIMENTO)
___________________________________________________ = ROI

CUSTO DO INVESTIMENTO

Por exemplo:
Ganho obtido: R$ 60.000
Custo Total do Investimento: R$ 15.000

(R$ 60.000 – R$ 15.000) / R$ 15.000 = 300%

Dependendo do Custo Total do Investimento, o ROI pode ficar negativo por algum período e, ao tempo que leva até que o projeto se pague e o ROI fique com saldo positivo, denominamos Payback.
Como fazer decisões sustentáveis?
Para não perder dinheiro, o seu objetivo deve ser reduzir o CAC e aumentar LTV e ROI.
Aproveite algumas dicas que podem te ajudar nesse processo:

Reduza as despesas desnecessárias com prospecção: substitua reuniões presenciais pelo Skype, por exemplo;
Adote uma software CRM para otimizar o relacionamento com seus prospects e clientes;
Reduza o tempo gasto com a qualificação de leads, por meio de plataformas de automação;
Priorize os pacotes ou serviços recorrentes aos clientes de projetos únicos;
Aumente o ticket médio: ofereça novos produtos para os clientes antigos;
Sempre que necessário e viável, reajuste seu preço.

Aproveite nossas dicas e calcule hoje o CAC, LTV e ROI da sua empresa!
Você vai ficar impressionado com as oportunidades que esses dados podem te trazer!

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Isadora Lopes

Autor(a) Isadora Lopes

Consultora de Inbound Marketing, especialista em conteúdo para vendedores e gestores de times de vendas.

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